Słyszałeś już o historii kodów rabatowych? Mówi się, że po raz pierwszy opracowała je Coca-Cola, która postanowiła dołączać do wybranych gazet kupony na darmową szklankę napoju. Jaki był efekt? Jak możesz się domyślić, fenomenalny! Najlepszym dowodem na skuteczność kodów rabatowych jest jednak to, że stosujemy je do dziś i nie ma żadnego racjonalnego powodu, aby z nich rezygnować. Jak zatem najlepiej wykorzystać je w swojej strategii marketingowej? Oto 7 sprawdzonych sposobów!
1. Kody promocyjne przed świętami
Pewnie nie będzie dla Ciebie zaskoczeniem, jeśli powiemy, że oferowanie kodów promocyjnych przed świętami to świetny sposób na wyróżnienie się na rynku. Możesz mieć pewność, że akurat w tym gorącym okresie klienci będą chętnie kupowali różne produkty – ich zainteresowanie kodami promocyjnymi może być całkiem spore. Tak naprawdę okres przedświąteczny to najlepszy moment, aby przyciągnąć uwagę klientów. I mowa tu nie tylko o Bożym Narodzeniu, ale też o tych mniej oczywistych okazjach, jak Walentynki, Dzień Kobiet, itd. Marka Decormint postanowiła zaoferować kody rabatowe klientom np. w Mikołajki.
Opracowując strategię marketingową, warto więc wypunktować wszystkie święta oraz wydarzenia istotne z punktu widzenia Twojej marki, a następnie przygotować na wszystkie te okazje kody promocyjne. Dobrym i sprawdzonym pomysłem jest oferowanie kodów rabatowych z okazji urodzin – nie tylko zaskoczysz w ten sposób klientów, ale i sprawisz im wielką niespodziankę w wyjątkowym dla nich dniu. Pamiętaj również o zniżkach rocznicowych, oferowanych np. z okazji dokonania pierwszego zakupu w danym sklepie (np. rok wcześniej). To również świetny sposób na ponowne nawiązanie relacji z klientem. Innym pomysłem jest oferowanie kodów rabatowych z okazji urodzin samej marki, tak jak robi to np. Phillips. Warto tutaj dodać, że marka celebrowała swoje święto aż 4 tygodnie i w każdym z nich oferowała klientom osobny kod promocyjny. Zastanów się, może i Ty możesz poświętować z klientami nieco dłużej, dostarczając im jeszcze większą dawkę wrażeń? 🙂
Bardzo ważne jest tutaj wyczucie w czasie. Przykładowo, badania pokazują, że aż 40% klientów robi zakupy świąteczne jeszcze przed Halloween – warto więc dobrze przemyśleć termin oferowania kodów. Nie ma tutaj jednak jednej zasady, wszystko zależy od Twojej marki i zwyczajów zakupowych Twoich klientów. Jeżeli decyzje zakupowe podejmują oni dość wcześnie, rozważając wszystkie „za” i „przeciw”, warto im zaoferować kody promocyjne z pewnym wyprzedzeniem – tak, aby mogli wszystko dobrze przemyśleć. Dotyczy to zwłaszcza produktów premium, których cena jest stosunkowo wysoka. Sprzedajesz głównie niedrogie produkty, które nie wymagają od klientów długich rozważań? W takim przypadku kody promocyjne możesz z powodzeniem oferować trochę później.
Brakuje świąt w kalendarzu, które rezonują z przesłaniem Twojej marki? Wymyśl własne! Morele organizuje np. Tydzień Gracza – wyjątkowe, siedmiodniowe święto dla wytrawnych gamerów. Jak widzisz, wystarczy odrobina kreatywności!
2. Kody promocyjne jako nagroda dla zaangażowanych fanów
Badania wskazują, że aż 90% konsumentów ufa rekomendacjom znajomych, natomiast jedynie 33% – konwencjonalnym reklamom. Mając tę wiedzę, możesz ją wykorzystać w swojej strategii marketingowej. W jaki sposób? Nie trzeba szukać daleko, spójrzmy na to, co robi Uber. Oferuje on kupony rabatowe tym klientom, którzy przekonają do skorzystania z przejazdów kolejnych klientów Zyskują na tym obie strony: zarówno użytkownik, który polecił daną markę, jak i jego znajomi, którzy uzyskują w ten sposób darmowy przejazd do wykorzystania. W podobny sposób działa konkurencyjna marka Bolt. Taki komunikat postanowiła zastosować w swojej kampanii e-mail marketingowej.
Ale to nie wszystko na ten temat. Być może Twoi klienci chętnie publikują posty i wymieniają się opiniami w mediach społecznościowych, różnego rodzaju grupach oraz na forach. Jeśli tak, tych szczególnie zaangażowanych, będących ambasadorami Twojej marki, warto nagrodzić kodami promocyjnymi. Są oni, tak naprawdę, najlepszą Twoją reklamą, dlatego też dobrze jest im się w pewien symboliczny sposób odwdzięczyć i zbudować, przy okazji, jeszcze bliższą relację. Warto to robić, ponieważ to właśnie ta grupa klientów może rozpowszechniać wiedzę na temat Twojej marki w tych zakątkach internetu, do których konwencjonalna reklama nie jest w stanie dotrzeć.
3. Kody promocyjne jako element grywalizacji
O grywalizacji mówi się w kontekście marketingu ostatnio bardzo często, warto wspomnieć o niej również przy temacie kodów promocyjnych i wykorzystać ów mechanizm we własnej strategii e-commerce. Nie jest tajemnicą, że jednym ze sposobów na utrzymanie lojalności klienta jest zabawa. Kochamy gry i ich prostotę. Dlatego też warto samą czynność zakupów przekształcić w wyjątkową zabawę, która zaangażuje Twoich klientów. Da się? Jak pokazują przykłady wielu marek: jak najbardziej!
Jak włączyć grywalizację do swojej strategii marketingowej? Istnieje na to wiele sposobów. Ważne jednak, aby zasady gry były proste i zrozumiale – jeśli będą one skomplikowane lub w pewien sposób nieoczywiste, mało kto będzie chciał w nią grać.
Jedną z technik grywalizacji, której wdrożenie zdecydowanie warto rozważyć, są tajemnicze nagrody. Przykładowo, mogą to być kody rabatowe o bliżej nieznanej wartości, które możesz przyznawać klientom za wykonanie wybranej czynności, np. kliknięcie w link w wiadomości. Ważne, aby w taki e-mail opatrzyć tytułem w stylu „Sekretna nagroda” lub umieścić taki napis na bannerze. Dlaczego warto stosować taką metodę? Ponieważ ludzie kochają rozwiązywać zagadki i poznawać tajemnice, i chętnie przekonają się, co dokładnie kryje się pod słowem „sekretna”. Warto sprawdzićsię, czy zadziała to również na Twoich klientów i zwrócić wówczas uwagę na współczynnik klikalności kampanii e-mailowej. Drogeria Tagomago postanowiła zastosować tę metodę i zaoferować kod rabatowy z okazji Dnia Mężczyzn. Tytuł wysyłanej do klientów wiadomości brzmiał: „? Dziś Dzień Mężczyzn! Odbierz sekretny kod rabatowy”, a sama jej treść wyglądała tak:
Inną techniką grywalizacji są… „zmniejszające się” kody rabatowe. Na czym ona polega? Przykładowo, możesz poinformować klientów, że pierwsze 10 osób, które klikną we wskazany link i skorzystają z kodu rabatowego, otrzymają największą zniżkę (np. 30%), kolejne – mniejszą (np. 20%), a jeszcze kolejne 10 – najmniejszą (np. 5%). Jeśli oferta będzie atrakcyjna, z pewnością znajdą się osoby, które się nią zainteresują.
Kolejna metoda, związana z grywalizacją, to… „zbieraj i oszczędzaj”. Na czym ona polega? Jak sama nazwa wskazuje: na zbieraniu. Wybierz ze swojej oferty np. 5 przedmiotów, które są w pewien sposób ze sobą związane (np. poprzez motyw, kolor, rozmiar) i poinformuj klientów, że jeżeli zakupią wszystkie 5, zdobędą atrakcyjne kody rabatowe na kolejne produkty.
Grywalizacja pomaga utrzymywać nieustannie relację z marką, a to z kolei przekłada się na robienie w niej zakupów. Oferowanie kupującym nagrody w postaci kodu promocyjnego, jeśli dokonają oni zakupu określoną ilość razy, to również świetny sposób na podziękowanie im za to.
Elementy grywalizacji warto wykorzystać też w storytellingu, tak jak robi to copywriter Jarek Kaniewski. W newsletterze zachęcającym do zakupu swojego kursu w promocyjnej cenie, z dołączonym kodem rabatowym, robi to tak (poniżej umieszczamy fragment wiadomości). Całość dodatkowo została opatrzona tytułem: „Copywriterski Poker. Zagrasz?”.
Jarek Kaniewski doskonale wie, że dziś nie kupujemy produktu, ale historię o nim. I świetnie wykorzystuje to w swojej strategii.
Mówiąc o grywalizacji, nie można zapomnieć o coraz chętniej wykorzystywanych przez marki wirtualnych kalendarzach adwentowych. Tego rodzaju metoda pozwala klientom polować na promocje, zachęcając ich w ten sposób do wspólnej zabawy i umożliwiając każdego dnia korzystanie z innej zniżki. Klienci codziennie podejmują decyzję, czy już teraz warto zrobić zakupy, czy może poczekać na jeszcze lepszą okazję. Drogeria eKobieca.pl przypomina o tym subskrybentom w wiadomościach e-mailowych.
Jak jednak w praktyce wygląda kalendarz adwentowy? Oto jego fragment w przypadku marki Emako – całość można znaleźć na stronie internetowej.
Załóżmy, że jest 5 grudnia. W tym dniu należy wybrać przycisk oznaczony liczbą „5”. Przed Tobą ukaże się wówczas następujący pop-up.
Każdego dnia użytkownik, po wciśnięciu odpowiedniego przycisku, otrzymuje osobny kod rabatowy na coraz to inne produkty ze sklepu. Warto pamiętać o tej technice grywalizacji, ponieważ – jak twierdzą psychologowie – oferowane raz na jakiś czas (ale nie ciągle) nagrody są dla nas jednym z najsilniejszych motywatorów. Co więcej, korzystając z kalendarzy adwentowych, nigdy nie wiemy, jaka nagroda czeka nas każdego dnia, co tylko wzmaga naszą ciekawość. Ważne jest również to, iż wielu z nas uwielbia niespodzianki.
4. Kody promocyjne po porzuceniu koszyka
Jak przyciągnąć klienta do sklepu po porzuceniu koszyka? Na przykład poprzez zaoferowanie mu kodu promocyjnego. Wystarczy umieścić go w wiadomości emailowej, przypominającej o tym, że dany produkt czeka dalej na klienta. Niby mały szczegół, a może znacznie zwiększyć konwersję. Sklep odzieżowy, Little Mistress, umieszcza kod promocyjny w bannerze, który wyświetla się od razu po otworzeniu wiadomości – trudno go wręcz przegapić i z pewnością zwraca on w większym stopniu uwagę klienta.
Technikę tę wykorzystują również firmy prowadzące sklepy w języku polskim, jak np. Wenko. W pierwszej i drugiej wiadomości wysyłanej do klienta przypomina ona o produktach znajdujących w koszyku bez oferowania kodu rabatowego. W trzecim e-mailu natomiast ów kod rabatowy zostaje użytkownikowi w końcu podany. Wszystkie 3 wiadomości wysyłane są co 2 dni.
Równie dobrze możesz jednak wysłać „przypominajkę” w formie klasycznej wiadomości, bez użycia bannera, tak jak to swego czasu robił to Smyk.
Informację o kodzie promocyjnym na produkty z porzuconego koszyka możesz umieścić także w reklamie na Facebooku.
5. Kody promocyjne dla subskrybentów
Zależy Ci na tym, aby klienci zapisywali się na Twoją listę e-mailową? Jeśli tak, zaproponuj im kod promocyjny w zamian za przesłany adres e-mail. Możliwość otrzymania natychmiastowego rabatu to najprostszy sposób na to, aby klienci dołączali do listy newsletterowej. Świetnym rozwiązaniem jest wysyłanie kodu od razu po zapisie, warto więc całość skonfigurować tak, aby było to możliwe. Jeszcze lepiej, jeśli klienci otrzymają zniżki już na swoje pierwsze zakupy. Jak dowodzą badania, newsletter często generuje całkiem spory zwrot z inwestycji, a przy wykorzystaniu kodów rabatów mogą być one nawet o 50% wyższe. Co więcej, współczynnik otwarć wiadomości z tego rodzaju kodami zwiększa się średnio o 14%, a współczynnik kliknięć – o 34%.
6. Kody promocyjne przy wychodzeniu ze sklepu
Jak wskazują badania, aż 35% klientów, którzy zmierzają opuścić sklep, w ostatniej chwili daje się namówić na zakup przynajmniej jednego produktu. Jaka technika marketingowa na to pozwala? Okazuje się, że świetna sprawdza się wyskakujący pop-up z kodem rabatowym. Taką formę promocji warto oferować tym klientom, którzy np. od kilku minut przeglądają witrynę, ale ostatecznie nie dokonują konwersji ani nie wkładają produktów do koszyka. Można powiedzieć, że potrzebują oni lekkiego „szturchnięcia,” aby finalnie dobić targu. Sklep z butami dla dzieci Zutano robi to w ten sposób.
W takim przypadku warto jednak dodatkowo poprosić klienta o adres e-mail. Przyda Ci się, jeżeli dana osoba wrzuci produkty do koszyka, ale ostatecznie nie dokona konwersji – wówczas będziesz mógł jej o nich przypomnieć po raz kolejny i wysłać jej wiadomość e-mailową. Dość zabawny pop-up marki Green Mountain Mustard, który pojawiał się tuż przed wyjściem ze sklepu, w pewnym momencie wyglądał tak.
Są jednak i takie marki, które oferują kody rabatowe od razu po wejściu na stronę, po odwiedzeniu jej kilka razy. W sklepie Człowieku Rusz Się, gdzie możemy zakupić m.in. autorskie programy treningowe Damiana Bugańskiego, pojawia się wówczas poniższy pop-up.
7. Kody rabatowe na Black Friday
Organizowanie promocji na Black Friday to temat rzeka, jednak nic dziwnego – to prawdziwe święto zakupów, na którym zyskują nie tylko sklepy, ale i sami klienci. O kodach promocyjnych warto informować zarówno fanów na Facebooku, jak i swoich subskrybentów. Niektóre marki maksymalnie wykorzystują potencjał tego czasu i oferują klientom kody rabatowe przez cały tydzień, jak np. Greenpoint.
Marka Greenpoint postanowiła wysłać klientom taką wiadomość tylko raz. Wspomniana już firma Morele przypominała subskrybentom o promocjach z okazji Black Week niemal przez cały tydzień, w tym również w Black Thursday.
Przeprowadzane przez Tpay badanie wykazało, że z okazji Black Friday czy Black Week jedynie 10% polskich sklepów internetowych oferuje kody rabatowe, mimo że aż 90% deklaruje, iż proponuje w tym czasie klientom obniżkę cen. W 30% przypadków rabaty wiążą się natomiast jedynie z darmową dostawą, a w 20% – z gratisami rzeczowymi lub dodatkowymi usługami. Oznacza to zatem, że jest to doskonała okazja, aby się wówczas wyróżnić! Warto również zaznaczyć, że np. Drogeria Natura połączyła w tym roku oba podane rodzaje rozwiązań i zaproponowała kody rabatowe na darmową dostawę.
O czym jeszcze warto pamiętać przy oferowaniu kodów promocyjnych?
Większość klientów ma tendencję do zwlekania. Jeśli czują, że promocja będzie trwała jeszcze długo, nie będą spieszyli się z zakupem. Dlatego też warto ustalić jej ramy czasowe. Jeśli zaoferujesz klientowi kod promocyjny, napisz, że obowiązuje on np. jedynie przez 30 minut od momentu otwarcia wiadomości. Możesz też, tak jak większość marek, uwzględnić datę zakończenia promocji. Jeszcze lepiej, jeśli w wiadomości umieścisz licznik odmierzający minuty do tego momentu. Taka metoda zdecydowanie skłania klientów do działania. Już w 2006 r. naukowcy stwierdzili, że krótsze terminy tworzą tzw. poczucie pilności, które skutkuje szybszymi decyzjami zakupowymi. Media Expert konsekwentnie stosuje sprawdzone rozwiązania.
Warto zaznaczyć, że dziś nie wystarczy po prostu tworzyć promocji i wysyłać kodów promocyjnych. Wszyscy jesteśmy wręcz zalewani rabatami i nie wszystkimi jesteśmy w stanie się zainteresować. Okazuje się, że klienci oczekują, iż będą otrzymywać oferty spersonalizowane. Aż 80% z nich deklaruje, że skorzysta ze zniżek jedynie wtedy, gdy zostaną one przygotowane na bazie wcześniejszych interakcji z marką. Tutaj ważne są jednak wyczucie i pewna ostrożność. Nie należy bowiem informować klientów o tych, jak dużo danych się o nich posiada – zamiast tego warto w odpowiedni sposób po prostu te dane wykorzystać.
