Jeśli sklep internetowy na krajowym rynku cechuje stabilność i jest to marka, która nie ma nowych możliwości do rozwoju, w głowie przedsiębiorcy pojawia się jeden termin — sprzedaż zagraniczna.
Wielu woli długo nie rozważać tego tematu i w obawie o brak wiedzy i doświadczenia rezygnuje z ekspansji zagranicznej. Inni podejmują rękawice, ale są nieprzygotowani. Nie zwracają uwagi na zagrożenia i popełniają błędy, przez co projekt okazuje się fiaskiem. Jak powinna wyglądać ekspansja zagraniczna e-sklepu?
Sprzedaż zagraniczna. Kto zyska na ekspansji zagranicznych rynków?
Przedsiębiorca, który ze swoim brandem chce przenieść się na nowe rynki, musi pamiętać, że podobnie jak w Polsce, w dobie kryzysu diametralnie zmieniła się sprzedaż. Przykładowo w Polsce do końca kwietnia przybyło aż 1,7 tys. sklepów internetowych. W Stanach Zjednoczonych, gdzie kryzys również pozostawił piętno, statystyki wskazują na 18-procentowy wzrost sprzedaży online. Podobnie jest na całym świecie, co nie oznacza, że sprzedaż zagraniczna i ekspansja nowych rynków zawsze kończy się sukcesem.
Ekspansję transgraniczną należy rozważać tylko wówczas, kiedy odbywa się zgodnie z wcześniej opracowanym, dobrym planem. Uwagę należy zwrócić na obsługę języków kanałów komunikacji, a nawet lokalne zwyczaje konsumentów. Co jest kluczowe w kwestii prawa, ekspansja zagranicznego rynku musi odbywać się zgodnie z przepisami podatkowymi danego terytorium i innymi wymaganiami dla sprzedaży online.
Oczywiście decyzja o wejściu na zagraniczny rynek musi być poprzedzona analizą swoich produktów czy usług online. Wcześniej, w drodze analizy rynku i potrzeb konsumentów, przedsiębiorca musi upewnić się, czy są one odpowiednie dla klientów za granicą.
Dopiero wówczas należy przygotować plan ekspansji rynku, aby sprzedaż zagraniczna przynosiła korzyści finansowe. Bez planu przygotowanego z wyprzedzeniem, próba zaistnienia na zagranicznym rynku pochłonie dużo czasu i pieniędzy.
Jakie kroki należy podjąć w celu ekspansji e-commerce na rynki zagraniczne?
-
Badanie rynku
Ekspansja zagranicznego rynku musi być poprzedzona dokładnymi i rzeczowymi badaniami rynkowymi oraz analizami. Najważniejsze, aby sprawdzić, na którym rynku produkty lub usługi firmy mają szansę na równi konkurować z lokalnymi firmami.
Do pierwszych, powierzchownych analiz mogą nawet posłużyć darmowe narzędzia (np. Google Trends). Można też pójść krok dalej i przeanalizować dane w Google Search Console czy raporty Google Analytics pod kątem kraju wyszukiwania. Następnie pozostaje przeprowadzić analizę SWOT konkurencji, ewentualnie zlecić to podmiotom badawczym specjalizującym się w badaniach rynku.
-
Międzynarodowe rynki internetowe
Przed decyzją o ekspansji rynku wybranego kraju, najpierw warto rozważyć zdobycie zainteresowania przez międzynarodowe rynki internetowe (np. Amazon, AliExpress, eBay). To również dobry sposób, aby zdobyć większą wiedzę o sprzedaży online.
Warto skorzystać z narzędzi do automatyzacji międzynarodowej sprzedaży (np. xSale). Samą ekspansję trzeba robić z głową. Na początku wystarczy pokazanie się na jednym czy dwóch rynkach, które dają największą szansę na sprzedaż zagraniczną.
-
Witryna dla rynku docelowego
Przy ekspansji zagranicznego rynku trzeba zwrócić uwagę na lokalizację, dostosowując cennik specyficzny dla danego kraju i jego lokalne waluty. Dla każdej lokalizacji geograficznej trzeba zapewnić dedykowaną stronę WWW, opartą o zwyczaje zakupowe konsumentów z danego rynku czy przepisy prawa.
-
Konfiguracja opcji płatności
Konsumenci na różnych rynkach preferują inne metody płatności (np. Stany Zjednoczone — karty płatnicze (66%), Chiny — Alipay (86%)). Warto je poznać wystarczająco wcześnie, ponieważ brak popularnej, preferowanej za granicą metody płatności może zniechęcać do zakupów online. Przede wszystkim wśród konsumentów preferowane są płatności cyfrowe.
-
Konfiguracja wysyłki międzynarodowej
Transport międzynarodowy to jeden z najważniejszych elementów, decydujący dla wyników finansowych i poziomu satysfakcji klienta. Należy znaleźć operatora przesyłek międzynarodowych, który dostarczy je stosunkowo szybko.
Obowiązkiem jest także ustanowienie międzynarodowej polityki zwrotów. Klient musi mieć możliwość zwrotu zakupionego towaru w drodze reklamacji lub po prostu z niego zrezygnować, odsyłając towar terminie wskazanym w regulaminie i przepisach prawa.
-
Sprzedaż mobilna (m-commerce)
Sprzedaż zagraniczna w Internecie odbywa się nie tylko z wykorzystaniem komputerów i laptopów. Rokrocznie w statystykach zyskuje handel mobilny. Według badań Internet Retailer, aż 66% czasu spędzonego na zakupach online generują urządzenia mobilne. Z kolei wg Quicksprout, przeszło połowa konsumentów chętniej realizuje zakupy przez strony zoptymalizowane do rozdzielczości smartfonów czy tabletów.
Dlatego optymalizacja pod urządzenia mobilne to obowiązek również przy ekspansji rynku zagranicznego. Podstawą jest responsywna strona WWW, dodatkowym narzędziem będzie aplikacja mobilna. Ważne, aby witryny były dostosowane pod różne rozdzielczości urządzeń mobilnych, systemy operacyjne oraz przeglądarki.
-
Media społecznościowe
Social Media to jeden z najlepszych kanałów do pokazania się na zagranicznym rynku. Warto tworzyć treści pod grupę docelową lub ukazywać markę jako eksperta w branży. Do nowych i obecnych klientów z przekazem najprościej dotrzeć przez stronę firmową na Facebooku lub przez Instagram. Poza tym media społecznościowe to również płatne reklamy. W ten sposób udaje się trafić z komunikatem do swojej grupy docelowej.
-
Współpraca z influencerami
Influencer marketing jest dziś coraz popularniejszy. Wsparcie wpływowych na danym rynku osób pomoże dotrzeć do odbiorców, wśród których znajdują się potencjalni klienci. To osoby popularne i budzące zaufanie, które pomogą w budowaniu wizerunku brandu na zagranicznym rynku.
Ekspansja rynków e-commerce. Na co uważać?
Handlowcy o dużym doświadczeniu, którzy osiągnęli wysoką pozycję na polskim rynku, doskonale zdają sobie sprawę, że sprzedaż zagraniczna może generować dużą część ich zysków. Jednak ekspansja nowych rynków to również zagrożenia.
-
Dostosowanie profilu działalności do różnych wymagań zagranicznych rynków
Sprzedaż zagraniczna musi być zgodna z prawem, dlatego bezcenna jest pomoc prawników i radców prawnych. W innym wypadku przedsiębiorca naraża się na wysokie kary, na przykład za działalność niezgodną z RODO. Kosztowna jest również obsługa zwrotów.
Zagrożeniem w handlu e-commerce są też ramy prawne prowadzenia działalności i przepisy międzynarodowe. Przykładowo, do wybranych krajów nie można sprzedawać niektórych wyrobów, np.:
- produktów farmaceutycznych czy urządzeń rentgenowskich (Bośnia i Hercegowina),
- kosmetyków, środków chemicznych i pieczątek (Serbia),
- kredek, kredy i kart do gry (Tunezja),
Informacji do przyswojenia jest więc mnóstwo.
-
Cło i podatek VAT
Poza wysokimi kosztami dostaw, które zniechęcają do ekspansji zagranicznych rynków, dodatkowe koszty generują cło lub VAT. O ile na terenie Unii Europejskiej nie ma z tym większego problemu, o tyle poza Wspólnotą już tak. Koszty są różne, w zależności od zysków i kraju prowadzenia działalności.
Również tutaj pomagają odpowiednie narzędzia, na przykład xSale, które pozwala ustawić wysokość stawek VAT dla każdego kraju UE z osobna. W ten sposób można na bieżąco kontrolować wysokość podatków, które należy płacić w krajach prowadzenia sprzedaży na terenie Wspólnoty Europejskiej.
-
Koszty dostawy
Wysokie stawki kurierów wielokrotnie stawiają opłacalność sprzedaży zagranicznej pod znakiem zapytania. Zwłaszcza że firmy kurierskie zmieniają swoje stawki. Zmniejszyć koszty może transport liniowy w połączeniu z lokalnymi firmami kurierskimi.
Z drugiej strony obserwujemy wyraźne zmiany w działalności dużych firm kurierskich, które profilują swoją działalność pod sektor międzynarodowy, otwierając się na potrzeby tzw. cross-border e-commerce (transgraniczny handel elektroniczny). To wszystko pozwala ograniczyć koszty. Szczególnie istotne znaczenie ma końcowy etap łańcucha dostaw, bo to on jest najczęściej źródłem problemów i generuje dodatkowe koszty.
-
Komunikacja
Wyzwaniem jest także komunikacja, w odpowiednim języku i przez właściwie przygotowaną platformę (np. domena zagraniczna czy międzynarodowa). Już później sam serwis należy zoptymalizować pod SEO oraz pozycjonować pod wybrane frazy kluczowe, podobnie jak sklepy internetowe w Polsce. Tutaj optymalnie jest skorzystać z usług agencji SEO oraz copywritera przy opisach kategorii czy samych produktów.
Podsumowanie
Ekspansja zagranicznego rynku przez sklep internetowy jest więc możliwa, ale wymaga przygotowania i globalnej strategii marketingowej z uwzględnieniem danego rynku i regionu.
Zawsze warto przemyśleć plan ekspansji i podjąć działania mające na celu zbudowanie wiarygodności i zaufania do marki, co pozwoli dotrzeć do użytkowników i pozyskać klientów na zagranicznym rynku.
